Ebay心得：货源、物流、刊登、推广、店铺

2010-05-27
1 货源
1.1 什么样的货适合ebay销售
1.2 哪里寻找货源
2 物流
2.1 物流方式的选择
2.2 物流表现的改进
3 刊登
3.1 刊登工具
3.2 刊登模板的选择和设计
3.3 刊登标题和内容
3.4 刊登形式和时间
4 推广
4.1 自然排名
4.2 Featured Items
4.3 Adcommerce
5 店铺运营
5.1 店铺宗旨
5.2 店铺主题
5.3 店铺设计

1 货源
很多老卖家会说，做ebay好的货源很重要，我很认同这句话，独特的货源可以让你事半功倍，但这需要时间，如果你想做ebay，但是暂时没找到货源，我建议可以先找一些 成本3块钱以内的小饰品，在ebay上以$0.99起拍免运费的形式销售，一来可以让你熟悉操作流程，改进刊登版面，二来这样的商品比较容易卖出，积累信心同时积累好评。以便以后找到合适的货源，可以直接大批量上货。

1.1 什么样的货适合ebay销售
作为最大的国际在线零售平台，基本上ebay上各种各样你想的到想不到的商品都有，但是对中国卖家来说并不是所有的货源都适合卖，毕竟跨国物流是个很大的问题，所以我们需要对什么样的货源适合ebay有个基本的概念。我个人总结有以下几点：一、便于运输，这个是做跨国零售的先决条件，类似易碎品，体积超大，重量超重的物品就不用考虑了；二、单位价值高，也就是价值/重量的比值越大越好，这也是为什么中国卖家在ebay上服饰、饰品、电子产品卖的好的缘故，轻并且价值不低；三、最好是手工制品、人工设计产品等需要人工制作的产品，这个好理解，国内的人力成本低嘛，那么价格上和国外卖家比就有优势，比如带定制设计图案的T恤，我就比较看好；四、带有中国特色或者地方特色的产品。随便列举一些我比较推荐的产品，cosplay的服装、女士手提包、女 靴、电子产品、藏饰、遥控玩具、木制模型、聚会用品等等。像女士手提包，我看过一个中国卖家，就照搬国内一个商家的图片，描述改成英文，在ebay就卖的不错了，一个月的销售额几千美金，利润率的话，我不知道他进货价多少，即使按国内的零售价进货利润也很可观了。还有女鞋，一个卖家，一个月销售额有几万美金，同样一款靴子，在国内平台上卖150没人买，ebay上卖$60，反而卖的很好。总之ebay上还有很多有潜力的产品等待大家去开发。

1.2 哪里寻找货源
线下的话就批发市场，线上的话就各种B2B，C2C网站。对于兼职的个人卖家，我个人建议初期可以在易趣等平台上找货源，可以直接利用易趣平台上的图片来上货，有人买了，再从国内卖家那进货，再发给买家，这样的好处是不用自己拍图片，并且基本没有囤货的风险，缺点是成本高而且运输时间要耽误一到两天，不过对国际运输来说这一两天也无关痛痒。如果发觉某个产品卖的比较好了，那么可以直接和国内卖家谈批发，这样能节约一些成本。

2 物流
物流可以说是困扰中国卖家的难题之一，如何提高物流的效率是一个值得我们长期探讨的话题。

2.1 物流方式的选择
比较常用的运输方式无外乎就是香港小包、邮政小包、ems、dhl、ups。对于价值低的物品，一般使用小包，我的原则是售价$20一下的用香港小包平邮，$20以上的用邮政小包挂号，因为同等重量的小包，邮政的挂号小包要比香港的挂号小包便宜。对于价值高的商品可以用ems、dhl、ups，目前似乎ems用的比较多，但是从我的货代给我的报价来看，dhl、ups的价格也很有竞争力，而且更快，不妨考虑一下。

2.2 物流表现的改进
看到论坛上很多人抱怨ebay的新政策对中国卖家来说太苛刻了，但是没办法，在别人的平台销售就要遵守别人的游戏规则，那么在现有的条件下怎么去改进物流表现呢？我个人认为最简单的办法就是多销售一些便宜但是质量好的商品。我认为卖家在打分的时候，是很情绪化的，并不一定会很客观的评价shipping time到底是4还是5。如果他收到的东西很满意，即使运输时间长，也很可能随手的就给你个全5，如果东西没有达到他的预期，他就会想办法给你扣一些分，来表达他的不满，经常网购的人应该都会有类似的体会吧。至于怎么找便宜又质量好的商品就看大家的眼光了,这样在你主营商品得分不高的情况下，可以有效的拉高你的平均得分。还有一个比较复杂的方法，就是能够在海外拥有一些库存，对于中小卖家，可以看看身边有没有出国留学的同学，和他合作，让他成为你的海外仓库，公司级别卖家当然就可以考虑自己在海外租仓库或者和一些专门提供海外仓储服务的供应商合作，这样可以很大程度提高你的物流表现。

3 刊登
刊登是一切ebay销售的基础，所以做好刊登显得尤为重要。

3.1 刊登工具
市面上有很多刊登工具，ebay自带的Sell页面、Turbo Lister，第三方工具英文的有Auctiva、Inkfrog，中文的有MerchantRun、PushAuction等等。Turbo Lister用的人挺多，但是我自己没用过，所以不加评论。第三方工具里，上面列出的我都试用过，感觉最好用的就是Auctiva，至于其他工具为什么不好用，为免纠纷就不多说了，所以以下的内容都是基于Auctiva平台基础上的。Auctiva功能比较多了，定时刊登、橱窗展示、图片管理、库存管理、模板套用和设计等等，这些大家自己去试用了就知道，不多说了。

3.2 刊登模板的选择和设计
Auctiva里面有很多现成的模板可以选择，绝对看到你眼花缭乱，建议是给商品选一个气质对应的模板，比如毛绒玩具，可以选一个可爱的背景，珠宝首饰可以选一个高贵典雅的背景。总体上还是建议版面尽量简洁，因为国外买家大多喜欢简单明了的版面，不要过于花哨。
Auctiva还有一个设计模板的功能，对于有一定HTML语言基础或者感兴趣的卖家，建议可以利用好这个功能。可以建立一个全新的模板，也可以在Auctiva现有模板的基础上进行修改，当然修改现有模板要简单一些。通过设计，可以做到：调整刊登中shipping，payment，about us，橱窗等标签的位置，添加自己的logo，添加自选的背景图片，设定图片的大小、呈现方式，比如原尺寸图片垂直排列或者一个大图其余小图标抑或两者的结合等等，总之可以设计出美观、专业的模板。欢迎正在使用这个功能的卖家一起讨论。

3.3刊登标题和内容
标题关系到商品给客户带来的第一印象，商品被搜索到的可能性大小甚至直接关系到商品的销售情况，所以建立一个准确、合适、巧妙的标题很重要。首先是标题的格式，是全大写还是每个单词首字母大写还是全小写，个人不推荐全大写，感觉看着费劲。同时可以看看同类商品刊登中，是首字母大写的多还是全小写的多，如果大部分商品都是首字母大写，而你的刊登是全小写，那么你的刊登就会比较凸显出来。这里顺便提一下额外收费的刊登服务，比如粗体、副标题、放大图片等等这些功能，提升成交率的程度比较有限，大概也就能提高几个百分点的成交率，建议较热卖的长期定价商品可以采用，一般的拍卖物品就不推荐使用了。标题最多可以有55个字符，当然是尽量用完比较好，能够提高商品被搜索到的几率。最基本需要有的关键字包括：商品名称、属性、品牌、型号、尺寸、重量、数量、颜色等。有些新卖家可能会不知道自己商品的英文名称是什么，最简单的方法就是用翻译工具找出几个备选项，然后分别到ebay里搜索，找到搜索结果最多，并且样子和你商品相似的，就可以确定为商品名称。除了以上这些基本的关键字，我对中小卖家有一个建议，在包含基本关键字的同时，最好能够用一些独特的关键字，如果你的关键字都和大卖家一样，一是你在搜索结果的排名可能会很低，买家看不到你，二是即使买家看到了你的商品，但是他用你的关键字一搜发现有很多和你一样并且比你便宜的商品，那他很可能就会不买你的了。所以即使商品不那么特殊，也要刻意加入一些独特的关键字。举一个不太恰当的例子，比如你卖蒙奇奇，如果你标题里写蒙奇奇，那么可以搜到太多的商品比你便宜，但是如果你写穿衣服的猴子，那买家可能就搜不到同样的商品了。
刊登的内容，一般包括图片、description、payment、return、about us等，标题图片最好选择400×400，因为ebay默认的就是400×400，其他尺寸的图片就不能达到最好的效果。描述里的图片长宽最好在500左右，大小比较适中。字体的话要可爱风格可以选Comic Sans MS，一般的话就Verdana或者Arial。About us建议可以多写一些关于自己这个店铺的介绍，写专业一点，让买家觉得买你的东西很放心。如果是系列产品有好几个型号或者好几个颜色的，可以在刊登里直接加上其他商品的链接，比如插入另外一个颜色的商品的图片，买家点击图片就会超链接到那个商品，相当于变相增加商品曝光率，实现起来也很简单，插入一段html语言就可以了。对于没有店铺的卖家来说，插入类似View my other items、View my feedback、Add me to favorite这些链接也是不错的。

3.4 刊登形式和时间
根据美国站的收费，从节省费用的角度出发，我的建议是一般情况下起拍价$9.99以下的采取拍卖形式刊登，以上的采取一口价刊登。拍卖的好处是至少可以保证一定的曝光率，因为当物品快结束的时候，它一定会排在很靠前的位置，一口价正相反，刚上货的时候靠前，然后往后退。所以保持一定的拍卖商品对提高店铺曝光度是有好处的。如果是热卖商品的话可以考虑上Duration为Good’Til Canceled的一口价，意思是永不下架，同时配合推广，如果卖出历史很多的话，自然排名也是会靠前的。其实它的上货方式实际是相当于每30天重新上货一 次，但区别是可以保留Sold History，对长期销售是很有好处的。
刊登时间的话，根据我的研究，对大多数商品来说，各个时间段的成交率实际上是差不多的，只不过有的时间段上货量比较大，所以个人觉得上货时间影响不是很大。当然按常识来看，避开当地时间的凌晨12点到6点总是没错的，很少人会在半夜买东西吧。如果一定要找到最好的上货时间，我建议可以自己列一张表格，每个时间段都上货试试，最后总结出哪个时间段成交率最高。

4 推广
推广应该说是最重要也是最难的一个环节了，目前这也是困扰本人的一个问题，很希望有经验的高手回帖指教！

4.1 自然排名
自然排名是指你的商品在某category或者某关键字搜索下的排名，影响排名有很多因素，里面最重要的因素就是时间。对拍卖物品来说越接近结束，排名越靠前，其他因素个人觉得可以忽略不计了。定价物品与拍卖正好相反，刚上货排名靠前，之后逐渐后退，影响定价物品排名还有一个因素是：Sales / impressions，可以理解为转化率，转化率越高排名越靠前，也就是越热卖的商品排名越靠前，同时也可以检验你的物品和关键字的符合程度，如果关键字和物品符合程度不高的话，转化率自然低，那么排名就会受到影响，所以不要盲目增加不相关的关键字，可能会适得其反。对小卖家来说建议还是以拍卖为主，毕竟物品少、流量少、销量也就少，定价的话排名肯定不会靠前，竞争不过大卖家。

4.2 Featured Items
这个功能可以让你的物品出现在排名的最顶端，很好的一个功能，可以大大提高物品曝光率，不过需要Top-rated Seller才能使用，价格也不便宜。

4.3 Adcommerce
是ebay最近推出的一个按点击收费的推广工具，原理是你指定一些 你的物品标题里包含的关键字作为广告字，假设你的标题是“New 4G Wifi 3G Apple Ipad Laptop”，这里面的任何一个单词都可以作为广告字，不过推荐是选择相关性高的单词，比如Ipad，laptop都不错，以免浪费点击数，毕竟每个点击都是美刀啊。当买家搜索这些关键字的时候，你的物品就有可能出现在搜索结果的最下方，显示为“Sponsored result”。你可以设定你为每个点击所愿意付的最高价格，比如设置$0.1，那么买家每次通过Sponsored result点击你的物品，就会被收取一个小于$0.1的费用，具体的数值是浮动的，取决于其他卖家的出价。还可以设置每天所愿意付出的最高费用总数，以免被点击太多次超出预算。这个功能也能有效的给物品带来流量，而且普通卖家就能用。建议可以根据自己物品的转化率、利润率来合理设置费用。比如一个物品利润是$10，根据经验，每20次点击会卖出一个，那么只要单个点击的费用小于$10/20=$0.5，就有利可图。推荐各个级别的卖家都可以使用这个功能。
其它的其实还有社区推广、seo、email推广等等，但是由于本人还没有操作过，所以不加评论，希望有高手能够指教。

5 店铺运营
作为想长期在ebay销售的卖家，拥有一个店铺还是很有必要的，不 单是降低费用，更重要的是能够建立起自己的品牌。

5.1 店铺宗旨
虽然ebay上以中小卖家为主，但是就像所有大公司一样，我认为任何一个店铺都应该有自己的文化、宗旨，比如卖家具用品，那么我的宗旨是让世界各地的人家居生活更加方便舒适，我的文化是诚信、休闲、创新，或者卖服饰，那么我的宗旨是让全世界的女性变得更加美丽、**，我的文化是时尚、健康、活力。虽然只有很少的店铺最后能变成公司，甚至大公司，但是至少我们是在创业不是么？至少我们做的还是跨国生意不是么？至少我们有梦想！一个有梦想的人，才会不断奋斗，一个有目标的公司，才能走向成功。

5.2 店铺主题
我认为要具有竞争优势，那么就要专注于一个领域的产品，然后把整个店铺打造成统一的风格，包括logo、每一个刊登、店铺的设计、甚至整体的颜色也能够形成统一，就像提到可口可乐我们就会想到红色，提到百事可乐我们就会想起蓝色。同时产品也要有一个明确的定位，是便宜但使用，还是时尚而昂贵，目标客户群是20多岁的女性，还是30多岁的男性。有了定位，一切的工作都要围绕这个定位展开，包括刊登风格、言语措辞、产品定价等等。等到某一天买家想起买某一种定位的产品，就会联想到你的店铺的时候，你就成功了。

5.3 店铺设计
店铺的设计要根据自己定位的主题来做，ebay提供了一些简单的设 计选项，比如促销橱窗、显示方式设置、logo和店铺简介、分类查看物品等，当然还有高级选项，这需要有一定的网页设计功底，能够做出赏心悦目的店铺。(http://hi.baidu.com/taoxingxing)