作者：李盈穎
有兩家網路拍賣公司，去年在Yahoo!奇摩數十萬賣家中表現亮眼，他們分別是賣珠寶的「Queen & Daddy」以及賣女裝的「☆東京著衣☆」，兩家平均每位員工貢獻的年營業額都超過四百萬元。除了產品獨特與價格優勢的基本條件外，他們還有什麼訣竅得以 在網拍這片紅海市場中闖出一片天？
六十九年次的鄭景太與七十一年次的周品均，在民國九十三年創立東京著衣，短短不到三年，成為 Yahoo!奇摩女裝服飾類一千七百多家店營收的第一名，評價數是Yahoo!奇摩拍賣大街數十萬商家裡的第一名，正評價達九九．九九％，這數字指的是， 在賣出的逾十九萬件商品裡，只有十四件令消費者感到不滿意，比率極低。目前公司員工三十人，年營業額達一億多元，成績相當亮眼。
「重視回購率，突破了一般網路商家的做法，建立起很有信用的形象，領先同業。」Yahoo!奇摩電子商務部資深經理藍玉婷如此分析他們竄起的原因。東京著衣目前的回購率高達八成以上，其中又有多達三○％以上的買家是週週購買的重度客戶。
迅速交貨、設免費客服專線 東京著衣壓縮利潤服務買家
網路上一個click（按一下滑鼠）就能比價、比商品，要建立客戶忠誠度比實體賣場還困難，周品均深知此理，因此在服務態度與專業管理上，都有她自成一格的做法。
「網拍不是隨便賣掉就好，寄出貨物才是服務的開始。對於同事，我給他們的觀念是，不論你接了多少電話、信件或寄出多少貨物，這只是一％，但我們要給買家的是一○○％的印象。」周品均說。
周 品均就非常在意網路買家的評價。她分析有八○％以上的負評是因寄貨太慢及商品有問題，也因此東京著衣建立一套確保寄貨速度的準則，在商品沒有缺貨的情況 下，做到買家中午轉帳付款，下午寄出，隔天早上收到。 從數據來看，買家從付款到收到包裹的等待期，有八○％的買家能在三天內收到商品，近一半是付款隔天就收到，剩下的二○％買家則在七天內會收到商品。比起其 他網路賣場，一般平均最快三天，若缺貨要等待十四至二十天相比，迅速許多。
周品均也領先多數網拍業者，在Yahoo!奇摩推出○八○○客服專線。當客戶對衣服有任何問題，不論是漏寄或寄錯衣服、尚未收到衣服或收到的衣服有瑕疵，客服人員會在第一時間回應。甚至對於一些急著要穿的客戶，就算還沒收到買家退貨的衣服前，也會將補寄的衣服寄出。
周品均還會在客戶資料上註明客戶的特殊需要，例如不想讓朋友知道買了什麼，或者是寄出商品時若隔天為週六，要延至下週一再寄出等，讓買家感到有個人化貼心服務的尊貴感。
曾 有一位買家，買了一件牛仔褲，隔了一年才因「尺寸不合」想要換貨。周品均認為買家也許不是故意的，搞不好真的是放了一年拿出來穿，才發現這個問題，於是也 換了最新款的牛仔褲給買家。還有一位買家下標幾十件衣服後想取消，理由是「最近太瘋狂的買，超過負擔」，周品均也覺得硬逼對方買沒有意義，自己承擔棄標的 手續費。
分析數據進行科學化管理 十天為周期，掌握市場取向
她更常常隨著包裹送上小配件，如耳環、髮夾，讓客戶有額外的驚喜。這些客戶服務成本使得東京著衣利潤大約只有一成（一般商家約三至五成）。
除了極盡貼心的客戶服務之外，周品均也用科學化數據管理，讓她精進挑貨能力。她以十天為一個周期，固定每星期一下午上架新款衣服，每星期約上架三、四十款，只要賣三天，就能預測該款式需不需要再追加。
「一 種商品十天賣兩百到三百件，算成功；若十天賣不到一百件，就不追加。」周品均還看重兩個數據，一是退貨率，目前低於一％，二為棄標率，目前約三％，她隨時 檢討原因，做為改善商品品質的依據。 一開始，周品均在自己狹小的五坪宿舍的床上包貨，架起簡單的三角架自拍，想不到存貨空間越來越不夠。去年九月，周品均租下一塊地，請父親幫忙，規畫自建了 四百坪的廠辦合一倉庫，才解決庫存問題。倉庫挑高十米，車道還特別設計成可讓貨車開進來載貨。
從原本以為只是賣賣二手衣的小生意，如今卻有了不小的格局，周品均更準備籌設第二品牌，擴大東京著衣的市占率，成了她下一個要做到的目標。
另 外一家專賣珠寶的Queen & Daddy，是一家只有三個人的微型創業公司。但是這三個人一年的營業額可超過一千五百萬元，平均每件商品成交額約兩萬元，淡季一個月保持四、五十件交易 品，旺季可破百件。在網路交易裡，除了車子、房子之外，就屬他們賣的產品單價最高，而與東京著衣相同，他們的成績也是倚賴高達八成以上的回購率。
寄出包裹即撥電話告知 Queen & Daddy讓客戶放心
六十五年次的藝術總監王景林與六十六年次的總經理董姿利，是這家公司的靈魂人物，兩人就讀成功大學地球科學系，大二下學期的一門「寶石學」讓他們有機會欣賞許多寶石、鑽石，也讓他們當下決定投身珠寶界。
大 四下學期，在嘗試的心態下，董姿利上網拍賣海報，沒想到一會兒就賣掉了，因而想在網路上賣銀飾。她籌資十萬元，加上一台父母贈送的數位相機，從美西、墨西 哥批銀飾上網販售，Queen & Daddy的商標，就在與王景林邊騎機車邊討論中決定。兩人碩士班畢業後，並直攻美國寶石學院（GIA）。
在 美國的這一年，他們開了眼界，班上有水晶王國施華洛世奇（Swarovski）創辦人的姪子、擁有一個島上六家珠寶店的繼承人等，他們每天都在觀看寶石的 淨度、結晶。在老師鼓勵下，兩人踏進洛杉磯第六街的珠寶大街，在這裡，他們認識了柬埔寨的精工師傅、韓國打磨師傅、菲律賓珍珠盤商、像狐狸精明的猶太商 人，也豐富了網上販賣的商品。 為了不讓美國政府查出在販賣珠寶，他們一直換不同郵局寄包裹。他們經常開上高速公路，隨便找個交流道就下去找郵局。董姿利說，每件商品的單價都不低，了解 到客人非常期待早日拿到商品，他們為此買了大量電話卡，寄出後就打電話給買家，讓他們聽到聲音，讓對方放心；接著就用大量的電子郵件，報告郵局追蹤碼的進 度。
靠著這樣的細緻服務，每月大約會寄出十五到二十件的珠寶，在美國一年，只有一件被海關打開檢查，客人拿到時極不滿意，兩人二話不說即決定可退款或換貨。
民國九十三年年底回台灣，由於網上客人有九成都在台北，他們決定同步在台北開店。兩人受過專業訓練，因此，網頁上的嚴謹、精確、慎重的文字描述，成為取得客人信任的關鍵。
分享專業知識、不誇大 從客戶抱怨學會精確丈量
比 方說，他們絕對不會寫「天然紅寶石」，因九九％以上的紅寶石都經過熱處理；他們也不會寫「天然珍珠」，因為所有的珍珠都是養殖的。「天然」兩個字他們幾乎 不使用。而每個網路上問的問題一定都完整解釋、回答，不像有的網拍公司在一個問題之後會輕描淡寫說：「歡迎來店參觀。」
Queen & Daddy的長期客戶簡小姐指出，Queen & Daddy有如此高的回購率，專業的服務絕對是關鍵。她曾想買一條巧克力色珍珠項鍊，無意間與王景林聊起，王景林替她找到色澤更好的商品外，價錢還是原來 看的六分之一。此外，她也曾花了一個下午，什麼都沒買，只聽王景林介紹翡翠層級、如何辨識，非常有收穫。
回顧做生意的這段歷程，什麼樣的經驗是他們認為彌足珍貴的心得？兩人表示，是來自老師的一句話：「小生意、大信任。」
有 一次，董姿利生病，將一位熟客的貨品延遲一星期才寄出，她認為王景林包裝得很難看，她想親自包。結果客人收到後，言談中露出不悅的口氣。董姿利非常警覺， 連這麼熟的客人，甚至是她覺得對方的EQ很高，但延誤交貨仍會擔心，於是，她再也不重蹈覆轍，只要客人在當天下午三點半前付款，她一定讓對方隔天就拿到貨 物。 另外一次事件則是三年前一位客人向他們訂了一顆十二公厘珍珠，當時兩人沒有精量珍珠尺寸的量器，但實際上珍珠只有十一．九公厘，客人另外找店面丈量後發現 差距，向兩人表示「很失望」。董姿利即掏錢買了一台八千多元的量器，避免再犯錯誤。
而之後，當客人要訂製珠寶，提出珠寶的重量要求時，兩人都會主動加多珠寶的重量。因為他們了解到，即使一公厘的差距也會失去客戶的信任。
有人曾分析實體賣場經營致勝的關鍵是location（地段），那網路賣場的致勝關鍵又是什麼？從這兩家網拍公司的故事可看出，產品的獨特性與價格的優勢之外，專業貼心的服務，進而取得客戶的信任，才能在網海中勝出，經營出可長可久的網路生意。
